«Это рэд флэг»: с какими партнёрами мы не будем работать

Каждый месяц мы общаемся с десятками фаундеров, авторов идей и начинающих предпринимателей. Кто-то приходит с готовым MVP, кто-то — с наброском на салфетке. И за годы этой практики у нас сформировался внутренний список «тревожных звоночков» — сигналов, после которых мы либо сильно углубляем проверку, либо вежливо, но твёрдо отказываемся от дальнейшего обсуждения.

Назовём это модным словом «рэд флэги». Делимся нашими наблюдениями: с кем мы точно не будем работать?

Сразу оговоримся - это только наша личная установка. Фаундер, который не готов к партнёрству, не готов к обратной связи, не готов меняться под влиянием данных, вряд ли станет для нас партнёром. Мы не инвесторы в классическом понимании этого слова. Наша модель работы — осознанное глубокое партнёрство. Нам интересно вкладывать не только средства, но и компетенции: стратегию, экспертизу, связи, управленческий опыт.

Если основатель воспринимает студию как «кошелёк», а любые вопросы и предложения — как вторжение в "святая святых", это тупик. Стартап — командная игра. И если на старте нет доверия и готовности вместе искать решения, то дальше будет только сложнее.

Скажем честно: «чистых», никем не тронутых ниш почти не осталось. Если основатель искренне считает, что он заплывает в "Голубой океан", это с высокой вероятностью означает одно из двух: он либо не умеет анализировать рынок, либо просто не сделал этого.

Ощущение, что «такого ещё нигде нет», в 99% случаев обманчиво. Насмотренному специалисту часто видно даже до этапа предварительного анализа, есть ли у идеи реальные аналоги или хотя бы предпосылки к ним. Если убеждение о собственной исключительности у основателя никак не меняется даже после предъявления фактов, работа не сложится. Потому что в какой-то момент рынок всё равно предъявит счёт, и человек, не привыкший смотреть правде в глаза, просто не сможет адекватно реагировать.

Кому-то это может показаться смешным, но на созвонах фаундеры бывают в разном состоянии. Иногда — в вызывающем, иногда — в откровенно неадекватном. Собеседование — это улица с двусторонним движением, и мы не считаем, что кто-то кому-то что-то должен. Но базовая культура общения, уважение к чужому времени и адекватная самооценка — обязательные условия.

Если человек на первой же встрече пытается демонстрировать превосходство, проверять «на прочность» или вести себя как «звезда», которая делает нам одолжение своим присутствием, мы вежливо прощаемся.

Опрятная одежда, соблюдение этикета, подготовленность к созвону, наличие хотя бы простой презентации - все это формирует общее впечатление.

Мы понимаем желание защитить идею. Авторы часто боятся, что их «украдут».

В 99% случаев идея не уникальна. Ценность — в исполнении, в скорости, в качестве, в умении довести до рынка. Если фаундер боится, что мы украдём его мысль, это может говорить о двух вещах: либо он не понимает, как устроен рынок (и что идеи стоят копейки, а реализация — миллионы), либо он изначально не доверяет партнёрам. В обоих случаях работать сложно.

Фаундеры создают медицинский, сельскохозяйственный стартап, проект в сфере информационной безопасности, например, но внутри команды нет носителя знаний в этой теме. Без экспертизы или опыта работы проект вряд ли проживет долго. Необходимо либо привлекать экспертов, либо самим становиться ими, но этот вопрос должен волновать не только нас как партнёров, но и самих основателей.

Мы встречаем ситуации, когда при запущенном уже не первый месяц MVP основатель не знает его ключевых метрик или не понимает, как они были собраны. Бывает, что у проекта уже есть какие-то деньги на развитие, но основатель не понимает, куда они пойдут. Есть спросить - ответ пальцем в небо. Это настораживает и снижает доверие!

Конечно, список не исчерпывается этими пунктами. Есть и другие сигналы, которые заставляют нас насторожиться: например, когда фаундер не может внятно сформулировать проблему, которую решает продукт, или когда команда отсутствует как таковая, а «мы» — это один человек с большой идеей и ничем больше. Или когда человек не готов обсуждать долю, потому что «сначала надо сделать, а потом поделим». Мы решили поделиться ими не для того, чтобы кого-то осудить или высмеять, а чтобы сэкономить время и нам, и потенциальным партнёрам

А какие «рэд флэги» есть у вас? С кем вы точно не стали бы работать? Делитесь в комментариях.