Продажи по телефону: 5 эффективных способов увеличение продаж


Даже если какая-то компания не представлена в социальных сетях, не использует собственный веб-сайт или продающую страницу, не рекламируется в СМИ или на ТВ, в любом случае она использует телефон, как минимум для того, чтобы связываться с клиентами. И при правильном подходе телефонные звонки превращаются в один из самых эффективных каналов для привлечения клиентуры и продаж, причем практически для любого бизнеса.

У телефонных продаж есть две важные причины, по которым они считаются эффективными:

  1. Низкая себестоимость продаж. Для организации продаж по телефону достаточно наличие самого телефона и сотрудника, которые будет их осуществлять. Также не помешает наличие хорошей CRM, но если учесть, что сейчас имеется достаточно большое количество профессиональных бесплатных CRM, то затраты очень небольшие.

  2. Возможность получения быстрого результата уже через короткое время после организации продаж по этому каналу. Сюда входят не только сами продажи, но и назначенные встречи, оформленные заявки на товар или услуги, запись на различные мероприятия и так далее. Буквально за пару минут разговора с клиентом вы можете получить нужный вам результат, в зависимости от специфики вашего бизнеса.

При этом у телефонных продаж есть один существенный недостаток. Этот канал будет эффективным только в том случае, если вы сумеете наладить правильную работу с ним, используя скрипты, современные методы и технологии продаж. Если этого не сделать, то данный канал не принесет вам никаких результатов: у менеджеров не будет никакой позитивной статистике, не будет притока новых клиентов и так далее. Чтобы этого не произошло, мы рекомендуем следовать пяти важным советам, речь о которых пойдет ниже.

№1. Преодолейте секретаря

Ваш самый главный враг – это секретарь, через которого проходят все звонки и который производит первичную фильтрацию. Если вы научитесь легко и быстро его преодолевать, то легко сможете выйти на разговор с руководителем. Поэтому отвечая на вопрос секретаря «Кто спрашивает руководителя», лучше всего отвечать «Передайте пожалуйста, что это ФИО из компании «КОМПАНИЯ»». Причем «Передайте пожалуйста, что…» обязательно должно прозвучать.

Несмотря на простоту построения фразы, она показывает очень высокую эффективность даже при использовании новичками в сфере продаж. Вся суть данного приема в том, что таким способом вы вынуждаете ее сообщить о вашем звонке руководителю и при этом не называете цели своего звонка. Главное научиться твердо и корректно произносить эту фразу, чтобы у секретаря не возникло вопросов.

№2. Важно знать имя руководителя или ответственного лица

Нет ничего страшного в том, если вы не знаете имени лица, ответственного за принятие решений. Его знать необязательно, но эта информация сразу же повышает шансы на успех. Причем даже если вы не знаете имени ЛПР, то с помощью пары простых фраз вы можете выяснить его у секретаря.

Фишка в том, что повышенная персонализация звонка и профессиональная подготовка, заключающаяся в знании имени ЛПР, имеет особую важность. Вам необходимо с первых секунд разговора перевести его в доверительное русло, а сделать это, не зная имени клиента, достаточно сложно.

№3. Использование техники ПТС для повышения эффективности звонка

В результате независимых анализов телефонных продаж, в ходе которых было исследовано несколько сотен записей звонков, выявилась тенденция, что если в начале разговора были обозначены точки соприкосновения с клиентом, то такой звонок имел больше шансов на положительный результат, а сам разговор происходил в более доброжелательном и позитивном русле.

Поэтому была разработана техника ПТС или техника «покажите точки соприкосновения». Ее суть заключается в том, что в самом начале разговора вам необходимо показать своему клиенту, что у вас есть точки соприкосновения, то есть то, что связывает ваш бизнес и бизнес вашего клиента. Основная проблема заключается в том, что сразу эти точки бывает не всегда просто определить. Поэтому придется подключить свою фантазию, чтобы не совершить серьезных ошибок. К таким ошибкам относятся распространенные и при этом малоэффективные фразы типа:

  • Я звоню Вам предложить наши услуги...

  • Я звоню по поводу сотрудничества...

  • Я звоню рассказать Вам о нашей продукции...

Гораздо лучше начать свой разговор следующим образом:

«Я звоню Вам, потому что Вы занимаетесь строительным бизнесом в Краснодаре уже с 2005 года, правильно? А у нас в компании как раз сейчас запущен пилотный проект по работе с надежными строительными компаниями региона, который...(описание проекта)».

Или например вот такой вариант:

«Александр Александрович, я сейчас нахожусь на сайте Вашей компании и вижу, что Вы активно развиваетесь и у Вас сейчас в разработке интересные проекты. Я как раз хотел обсудить с Вами один из таких проектов..."

Вариантов ПТС много, тут вы можете на полную использовать свою фантазию. Важно найти именно те точки соприкосновения, которые будут работать с вашим клиентом, иначе ничего не получится.

Подобный подход к клиенту в самом начале разговора позволит вам расположить его к себе, в отличие от набивших оскомину «предложений о сотрудничестве».

№4. Организация системных продаж с помощью телефона

Как считают многие специалисты, системность – это одна из самых важных составляющих успешных продаж по телефону. Если вы сможете наладить системность телефонных продаж, вы сразу же получить существенное повышение дохода. При этом обязательно развиваться системность сразу в нескольких направлениях: входящий звонки, холодные и теплые.

  • Внедрена ли у вас воронка продаж?

  • Применяете ли вы CRM для того, чтобы вести учет звонков?

  • Каким способом ведется учет звонков ваших менеджеров?

  • Какая конверсия звонков ваших менеджеров?

  • Как формируется база для обзвона и определение целевых клиентов?

  • Производится ли анализ записей звонков для повышения эффективности?

  • Какие возражения от клиентов негативно влияют на продажи вашего товара/услуги?

Если вы сможете правильно ответить для себя на эти вопросы, вы увидите, в каком направлении вам следует развиваться и что необходимо внедрить.

№5. Правильный настрой голоса

Существует множество различных скриптов для телефонных продаж, но самый важный скрипт – это ваш собственный голос. Именно от того, какую интонацию и тембр вы будете использовать, во многом зависит эффективность вашего разговора с клиентом.

Например, у вас качественный и эффективным по предварительному тестированию скрипт, заказанный у профессионалов за большие деньги. И он действительно в тестовом режиме показал высокие результаты. Но когда дело дошло до практики, то эффективность оказалась намного ниже. Все дело в самих менеджерах – если сотрудник будет говорить неуверенно, мямлить и бормотать в трубку, если у него неприятный или грубый тембр голоса, продаж не будет. Поэтому важно уметь использовать свой собственный голос и с помощью такого инструмента вы сможете добиться серьезного успеха.

Применение креатива в продажах: плюс или минус?

Креатив в настоящее время играет большую роль. Буквально 50-60% сайтов пытаются выделиться, используя стильную анимацию и красивые картинки. Таким образом владельцы сайта уверены, что пользователи оценят их оригинальность и тем самым произойдет повышение продаж. Но так ли это?

По мнению многих специалистов, при создании сайта следует соблюдать осторожность.

Для многих покупателей важно не столько креатив и необычность, сколько понятность и привычность. Поэтому важно правильно проанализировать свою целевую аудиторию и определиться с ее потребностями. Приведем небольшой пример.

Компания по продаже кухонного оборудования имеет свой сайт с несколько устаревшим дизайном, но при этом работавшим и приносившим хорошую прибыль. После нескольких лет успешной работы был открыт отдел маркетинга и его специалисты провели аудит сайта. Результаты были печальны – не было ни слогана, ни УТП, ни фирменного стиля. Одним словом, сайт олицетворял все неудачные решения, что только могли быть. Единственное, что имел сайт – это четкие позиции имеющегося в данный момент в наличии товара с актуальными ценами.

После редизайна все кардинально изменилось. Был полностью обновлен дизайн, появились миссия, УТП, логотип, количество позиций товара снизилось для повышения загрузки скорости страниц, а актуальные цены убраны для оптимизации и «повышения продаж». В итоге в течение 3 месяцев уровень продаж упал почти на 35%. Причина в том, что была неправильно проанализирована целевая аудитория. Основная ЦА данного сайта – это люди, которым важно быстро найти товар и узнать актуальную цену. Красивый дизайн их привлекает, но он не является критичным показателем. Гораздо важнее было сделать товар максимально доступным, а этого не сделали, так как маркетологи определили ЦА как более современных и молодых людей, таких же, как они сами. В итоге это привело к падению продаж.

Так что как видите, креатив в продажах – это хорошо, но не всегда уместно. Поэтому нужно использовать его с умом, так как в противном случае можно нанести вред собственному бизнесу.

 

Реальные отзывы заказчиков о работе с «Профиланс»

star star star star star
оценок: 1889
среднее 4,9 из 5
Работы выполнена качественно и даже раньше ср...
Работы выполнена качественно и даже раньше срока, все доработки выполнены, текст получился отличный!!!!! Рекомендую))))
Виктор
Работы выполнена качественно и даже раньше срока, все доработки выполнены, текст получился отличный!!!!! Рекомендую))))
Виктор
Очередной заказ выполнен быстро и качественно...
Очередной заказ выполнен быстро и качественно. Обязательно ещё обращусь.)))
Виктор
Очередной заказ выполнен быстро и качественно. Обязательно ещё обращусь.)))
Виктор
Очень быстро выполнено задание, все замечания...
Очень быстро выполнено задание, все замечания были оперативно исправлены.
Алексей
Очень быстро выполнено задание, все замечания были оперативно исправлены.
Алексей
Отличная работа!!! БЫСТРО, КАЧЕСТВЕННО и СТРО...
Отличная работа!!! БЫСТРО, КАЧЕСТВЕННО и СТРОГО В РАМКАХ ТЕХЗАДАНИЯ!!! Обращайтесь, не пожалеете!!!
Валентина
Отличная работа!!! БЫСТРО, КАЧЕСТВЕННО и СТРОГО В РАМКАХ ТЕХЗАДАНИЯ!!! Обращайтесь, не пожалеете!!!
Валентина
Какой великолепный сайт, благодарна этому са...
Какой великолепный сайт, благодарна этому сайту, тут самые лучшие "фрилансеры"!!! Мария Фрилансер прекрасно и до срочно...
Инна
Какой великолепный сайт, благодарна этому сайту, тут самые лучшие "фрилансеры"!!! Мария Фрилансер прекрасно и до срочно выполнила перевод немецкого языка, быстро и на самую лучшую оценку "5", сразу чувствуется, что знает этот предмет на отлично! Я безмерно счастлива, у меня нет теперь долгов к этой сессии, благодарю Мария Вы супер! С наступающим Новым годом Мария, всех благ, счастья, любви, и все, то, что сами себе желаете!
Инна
Андрей - опытный и исполнительный специалист,...
Андрей - опытный и исполнительный специалист, взявшийся за горящий заказ в Новый Год и выполнивший его блестяще и в срок...
Василий
Андрей - опытный и исполнительный специалист, взявшийся за горящий заказ в Новый Год и выполнивший его блестяще и в срок. Заданием было выставить правильный тайминг готовых субтитров и добавить озвучку перевода документального фильма. Помимо самого задания были устранены шумы, получившиеся при записи озвучки, а также оперативно была исправлена ошибка в озвучке: фрагмент с оговоркой благополучно вырезан и заменен на присланный правильный.
Василий
Работа сделана быстро, единственное хотелось...
Работа сделана быстро, единственное хотелось бы, чтоб оформление было в ворде.
Ирина
Работа сделана быстро, единственное хотелось бы, чтоб оформление было в ворде.
Ирина
Очень быстро и качественно. До работы были за...
Очень быстро и качественно. До работы были заданы все уточняющие вопросы. Выполнено все без замечаний, были предложены н...
Валентина
Очень быстро и качественно. До работы были заданы все уточняющие вопросы. Выполнено все без замечаний, были предложены несколько итоговых вариантов. Очень рада сотрудничеству!!! Обращайтесь
Валентина

Вы заказчик и вам необходимо найти фрилансера?

«Профиланс» — это безопасный сервис для работы с фрилансерами

Вы фрилансер и вам нужны заказы?

Заполните заявку и получите доступ к заказам

Стать фрилансером

Заполните форму
и узнайте цену

Специализация
Специализация
Категория
Категория

Файлы при наличии

    Профиланс специализируется на фриланс-заказах: дизайн, маркетинг, реклама, программирование и т.д. Для студенческих заказов используйте сервис «Всё сдал!».
    • здесь больше исполнителей по студенческим заказам;
    • ниже цены;
    Все сдал!