Продающие презентации - правила создания

Если вы хотя бы раз наблюдали за выступлениями фигуристов или танцоров, то наверняка были заворожены их грациозными и плавными движениями. При этом выступления начинающих спортсменов, еще не отточивших свое мастерство, не вызывает такого восторга, так как их движения не до конца гармоничные и отрывистые. 

То же самое наблюдается при презентации какого-то товара или услуги. Когда продавец рассказывает плавную и бесшовную историю, то она намного лучше вовлекает клиента и поддерживает его интерес. Поэтому для качественной презентации вам необходимо сделать ее ход естественным, гармоничным и не имеющим неприятных и резких переходов. Чтобы добиться такого перехода, вам необходимо не только отточить до идеала содержательную часть презентации, но и сделать сами переходы между блоками более плавными.

Почти 90% презентаций всегда можно разделить на условные блоки:

1. Вступительная часть с предоставлением услуги или продукта;
2. Описательная часть с описанием эффекта или действия товара/услуги;
3. Преимущества вашего предложения перед конкурентами;
4.  Возможные варианты сотрудничества;
5. Цена/стоимость предложения. 

Переходы между блоками являются связующими звеньями, благодаря которым вы плавно выстраиваете свою историю и делаете презентацию более легкой и интересной для восприятия слушателя.

Начало – самый сложный переход

Основная сложность – это начало презентации. После того, как вы поздороваетесь со слушателем и представитесь ему, вам необходимо переходить к действию, чтобы не затягивать вступительную часть. Есть два варианта начала презентации: с переходом и без него.

В первом случае продавец сразу выкладывает слушателю информацию о своем продукте и в 85% случаев это сразу же вызывает негативную реакцию слушателя. Но если сделать переход, в котором продавец расскажет какую-то информацию о финансовой жизни клиента, детальнее рассмотрит его проблему, то такой подход вызовет положительную реакцию слушателя.

Таким образом, на начальной стадии между слушателем и продавцом возникают доверительные отношения и взаимное согласие, что в итоге благоприятно скажется на потенциальной сделке. 

Переход к рекомендациям

После того, как вы подведете клиента к мысли, что в его бизнесе есть проблема и ему нужно искать способы ее решения, только после этого начинается предложение своего продукта. Утверждать сразу в лоб о преимуществах вашего товара, не рассказав клиенту о его проблеме, слишком самонадеянно.

Поэтому сначала опишите проблему клиента, вызовите его на диалог вопросами «Как решить подобную проблему?», а лишь затем дайте ему четкий и релевантный ответ или свои рекомендации, при этом обязательно приводя в качестве фактов фоновую информацию, использованную в вашем вступлении. 

Детализация 

В основной части вашей презентации, где речь идет о преимуществах именно вашего продукта, старайтесь использовать как можно меньше образов, чтобы не запутать своего клиента. Будьте предельно четким и не перегружайте внимание слушателя какими-то сложными образами и трудно усваиваемыми элементами. Этого можно избежать, используя в качестве коротких переходов вводные фразы, типа «Как следствие…», «Кроме того,….» и тому подобные. 

Обязательно подводите итог сказанному или суммируйте его при переходе от одного блока к другому – таким способов в сознании клиента закрепляется полученная информация. Также стоит добавлять фразу-триггер, например «С помощью нашего продукта вы можете….» - это поддерживает интерес клиента, не давая ему угаснуть. Таким образом, он видит четкую и ясную картину тех возможностей, которые ему дает сотрудничество с вашей компанией или организацией, и снимается большая часть вопросов, что могут возникнуть после презентации. 

Итог

В финальной части вашей презентации следует суммировать ее суть. Для этого рекомендуется применять фразы, что сосредотачивают внимание клиента на его основных потребностях. После того, как вы получите его молчаливое или устное согласие, можно изложить свои детальные рекомендации и предложения по решению этих проблем.

После того, как вы будете озвучивать каждую ключевую фразу, всегда следует использовать фиксацию внимание на ней с помощью озвученного или немого вопроса. Если ваша презентация пройдет успешно – а она именно так и пройдет, если вы используете все вышеперечисленные советы – в 90% случаев после нее вас ожидает обсуждение реальных вопросов и предложение сотрудничества. 

Итогом презентации рекомендуется сделать свое видение дальнейшего сотрудничества с клиентом, например примерные действия продавца/клиента в определенном временном разрезе, объемы, порядок расчетов и так далее. 

Если вы проведете свою презентацию согласно нашим рекомендациям, то как минимум вы получите довольного клиента, который провел время не бесцельно, а с пользой. Как максимум – это будет «горячий» клиент, готовый прямо сейчас подписать с вами договор о сотрудничестве. Даже если ваша презентация окончилась с минимальным результатом – не стоит расстраиваться.

Вполне возможно, что описанная вами проблема на данный момент не является для клиента приоритетной, но он обязательно ее запомнит и когда роль проблемы усилится, он обязательно вспомнит о вас, так как своей презентацией вы доказали, что сможете четко и профессионально решить его проблему.