Плохие продажи: в чем причина?


Если у вас наблюдается устойчивое падение уровня продаж, в этом обязательно есть причина и чем раньше вы ее выясните, тем быстрее сможете справиться с последствиями кризиса. Поэтому очень важно в этом случае как можно быстрее выяснить причины и снова выйти на уровень прибыли.

Главная проблема обычно кроется в самом товаре. Если он не позволяет покупателю реализовать хотя бы какую-то ценную для него идею, он не имеет для него никакой ценности. Поэтому для того, чтобы определить ценность своего товара, вам нужно четко выяснить, какие идеи он помогает реализовывать.

Согласно статистике, минимальное количество таких идей, что способен реализовать товар, составляет порядка 10. Повторюсь – это минимум, чем больше их будет, тем лучше. Хотя есть исключительные случаи, когда товару достаточно реализовать одну-единственную идею, но при этом данная идея настолько уникальна, что другим любым способом ее реализовать невозможно.

Причины плохих продаж

Правило 10 идей является аксиомой, так как действительно уникальных товаров достаточно мало. Поэтому крайне важно, чтобы продавец смог определить для себя 10 идей, которые позволяет реализовать ваш товар и тогда можно понять, в чем проблема плохих продаж.

Например, возьмем обычный будильник. С его помощью можно реализовать как минимум две идеи: узнать точное время и проснуться в нужное время. Если пытаться понять, это много или мало, достаточно сравнить будильник с чем то другим, например со смартфоном.

Смартфон позволяет реализовать задач в десятки, даже сотни раз больше. Кроме функции часов и будильника, с его помощью можно звонить и писать сообщения, общаться, записывать голос и слушать музыку, смотреть видео, выходить в Интернет, работать, даже заниматься спортом или использовать его в строительстве. Чем больше выходит новых уникальных приложений для смартфона, тем больше идей он позволяет реализовывать.

Почему у вас плохие продажи?

Если сравнивать смартфон с будильником, то первого можно считать настоящим рекордсменом по количеству идей, которые возможно реализовать с его помощью. Поэтому он и является сейчас одним из наиболее продаваемых товаров. Но тот же будильник имеет и другие особенности. Например, он никогда не заглючит и точно разбудит вас в срок, он является стильным аксессуаром для спальни, он гораздо дешевле и его может использовать любой член семьи и так далее. Хороший продавец всегда найдет достаточно идей, чтобы подчеркнуть ценность товара и возможно даже больше требуемых для необходимого минимума 10.

Почему многие продавцы не в силах этого сделать? Этот вопрос говорит о том, что неправильно разработана маркетинговая концепция и данной проблемой просто никто не занимается. При этом в любом случае спрос на товары и соответственно уровень продаж зависит напрямую от того, насколько продавец сумеет доказать ценность товара. Чем больше идей, которые способен реализовать ваш товар, тем легче его продать.

Основная причина плохих продаж

Если сравнивать два товара, то выбор покупателя будет всегда в пользу того, что имеет более высокую ценность и позволяет реализовать больше идей. К примеру, если с помощью одного товара можно реализовать три идеи, а с помощью другого четыре-пять, то для покупателя выбор будет очевиден. Причина в том, что зачем покупать один товар, если с помощью другого он сможете решить гораздо больше проблем и получить больше удовольствия от реализованных идей? Поэтому хуже продаются обычно те товары, что реализуют меньше идей, вот и все.

Чтобы узнать причину плохих продаж, просто проанализируйте количество идей, реализуемых вашими товарами, а затем сравните их с идеями, реализуемыми товарами ваших конкурентов. Мы уверены, что в 95% случаев товары ваших конкурентов позволяют реализовать больше идей, поэтому их покупают охотнее.

Решение проблемы плохих продаж

В основном какой-то товар продается хуже, если он не имеет достаточной ценности для покупателя. Согласно исследованиям, более чем в 90% случаев товар недостаточно ценен не в материальном плане, а в идеальном, то есть не позволяет реализовать потребителю большое количество идей.

Когда вы поймете это, то легко найдете способ повысить ценность своего товара. На самом деле все просто и зачастую достаточно просто понять, какие идеи еще можно реализовать с его помощью. Проведите аудит или мозговой штурм, привлеките специалистов по продажам и они подскажут вам достаточное количество идей, которые можно будет добавить уже к имеющимся и сделать свой товар гораздо привлекательнее для ваших покупателей.

Методы повышения эффективности продавца

Эффективность продавца напрямую зависит от внедрения идеи, воплощением которого будет сам товар. По результатам многочисленных исследований, можно понять, что если эта идея правильно внедрена в продавца, то и показатели продаж будут стремительно расти. И наоборот, если она не внедрена – то такой сотрудник не может считаться высококлассным продавцом. Показатели в таком случае будут падать, а бизнес деградировать.

Чтобы расширить свое дело, владельцам бизнеса, в первую очередь нужно заняться подбором персонала. Нужно составить список качеств для каждой профессии, тогда выбрать эффективных сотрудников не составит особого труда. Ведь не все люди подходят на роль продавца, некоторым возможно подойдет монотонная работа в качестве кассира или мерчендайзера.

Как правильно оценить потенциал продавца?

Первое, на что нужно обратить внимание при повышении эффективности бизнеса, это грамотный специалист по подбору персонала. Он должен четко понимать какими качествами должен обладать продавец, по каким критериям отбирать людей. Причем те, кто будет заниматься подбором продавцов для вашего бизнеса, должны понимать все на практике, а не только в теории.

HR-специалист должен четко понимать, что стать квалифицированным продавцом сможет только тот, кто знает и умеет применять на практике разные методы продаж. Причем для разных категорий бизнеса они могут отличаться. Например, для продаж бытовой техники и конфет – методы продаж и сама идея – разная.

Причем менеджер по подбору персонала должен тоже понимать идею бизнеса, так он сможет подобрать правильных и достойных кандидатов. Что обязательно скажется на развитии бизнеса и на количестве продаж положительным образом.

Как правильно подобрать эффективного продавца?

Если вы не владеете знаниями о качествах идеального продавца, но нуждаетесь в таких кадрах, рекомендуем обратиться к специальным агентствам. Специалисты умеют различать разные идеи, и согласно им подберут вам эффективных продавцов. Они точно имеют многолетний опыт в подборе персонала и помогут вам построить коллектив мечты.

При подборе продавца, важно помнить, что главным показателям будет внедрение идеи, и только. Другие методы сейчас считаются устаревшими и неактуальными. Опираясь на старые приемы, вы можете на должность продавца, которому отлично подойдет роль кассира, например.

Зачем нужна леграмма?

Когда вы нашли людей, которые займутся подбором персонала, они могут начать поиск. Среди многих кандидатов очень важно подобрать действительно стоящих. Важно понять внедрена ли в кандидата нужная идея или нет, а также насколько он ею проникся. Один из наиболее популярных и точных методов узнать это – леграмма.

Леграмма – достаточно простой инструмент, который не требует дополнительной подготовки для работы с ним. Она представляет собой опросник с более чем 100 вопросами. Необходимо на них просто ответить. В данном случае вопросы помогают определить наличие нужных мыслей, из которых собирается идея. Кроме того, во время ответов на вопросы, человек и сам постепенно заряжается необходимой идеей. По сути леграмму можно сравнить с приложением для телефона. Во время ее прохождения человек прокачивается и сам. Так он получает определенный заряд мотивации и начинает понимать идею.

Через леграмму можно понять мотивацию продавца. Часто это просто желание заработать, а не повысить продажи и быть полезным для общего дела, что точно негативно скажется на развитии бизнеса.

Сейчас существуют разные виды леграммы, которые помогут развить те или иные качества. Например, леграмма бизнеса, личности, рынка или даже стартапа. Леграмма – отличный способ прокачать себя.

Правильная мотивация продавца

Многие человеческие качества и характеристики никаким образом не могут повлиять на эффективность продавца. Например, пол, образование, возраст, опыт и т.д. Они не повлияют на мотивацию человека продавать и быть преданным общему делу. Создать правильную мотивацию сможет лишь внедренная идея. Причем если человеку нужно работать с разными категориями товаров, то и идеи должны отличатся между собой.

Можно закончить бесконечное количество курсов, тренингов и т.д., но при этом так и не стать продавцом, а можно не иметь опыта и образования, но получать высокие показатели в продаже.

Энергия и ее важность

Также стоит отметить важность обмена энергией. Ведь если у продавца ее немного, он не сможет поделиться ею с потенциальным покупателем, он так и уйдет ни с чем. Энергия у продавца создается внедрением определенной идеи товара.

Чем сильнее продавец вникает в идею, тем сильнее она на него действует, создавая энергию. Это и приводит к повышению эффективности продавца в целом.

Очень часто, людьми движет идея заработать как можно больше денег. Такие продавцы будут больше продавать, если от этого зависит их заработок напрямую. Но такая мотивация не будет жить долго и со временем иссякнет. Одна лишь материальная выгода далеко не увезет.

Наиболее эффективной мотивацией будет идея товара. Так продавец сможет максимально точно определить целевую аудиторию, цели и назначения товара, грамотно все объяснить и подсказать. Как в следствии показатели продаж увеличатся, а поток клиентов будет стремительно расти. У такого продавца обычно неиссякаемый запас энергии, которую он направляет в правильное русло. К тому же, такие специалисты и зарабатываю больше. Так что обе стороны в выигрыше. И продавец, и владелец бизнеса.

Что негативно влияет на показатели продаж?

Продавец, который заряжен идеей денег, транслирует ее всем вокруг. Покупатели это тоже ощущают. Если продавец одержим деньгами, он не сможет правильно презентовать и подобрать покупателю товар. Так клиенты могут подумать, что магазину от них нужны только деньки, что их хотят обмануть. После такого продавца, покупатель, скорее всего не вернется в магазин в следующий раз. Более того, он обязательно расскажет о своем негативном опыте всем своим знакомым. Они точно не придут проверять это на практике. Избежать этого можно, если сразу опознать такую идею, и внедрить в продавца идею товара.

Поэтому важно понимать, что только продавец, который влюблен в товар, сможет поднять продажи. Он старается угодить покупателю, расскажет и покажет особенности товаров, поможет подобрать ему нужный вариант и модель. К нему хочется возвращаться снова и снова.

Реальные отзывы заказчиков о работе с «Профиланс»

star star star star star
оценок: 1888
среднее 4,9 из 5
Работы выполнена качественно и даже раньше ср...
Работы выполнена качественно и даже раньше срока, все доработки выполнены, текст получился отличный!!!!! Рекомендую))))
Виктор
Работы выполнена качественно и даже раньше срока, все доработки выполнены, текст получился отличный!!!!! Рекомендую))))
Виктор
Очередной заказ выполнен быстро и качественно...
Очередной заказ выполнен быстро и качественно. Обязательно ещё обращусь.)))
Виктор
Очередной заказ выполнен быстро и качественно. Обязательно ещё обращусь.)))
Виктор
Очень быстро выполнено задание, все замечания...
Очень быстро выполнено задание, все замечания были оперативно исправлены.
Алексей
Очень быстро выполнено задание, все замечания были оперативно исправлены.
Алексей
Отличная работа!!! БЫСТРО, КАЧЕСТВЕННО и СТРО...
Отличная работа!!! БЫСТРО, КАЧЕСТВЕННО и СТРОГО В РАМКАХ ТЕХЗАДАНИЯ!!! Обращайтесь, не пожалеете!!!
Валентина
Отличная работа!!! БЫСТРО, КАЧЕСТВЕННО и СТРОГО В РАМКАХ ТЕХЗАДАНИЯ!!! Обращайтесь, не пожалеете!!!
Валентина
Какой великолепный сайт, благодарна этому са...
Какой великолепный сайт, благодарна этому сайту, тут самые лучшие "фрилансеры"!!! Мария Фрилансер прекрасно и до срочно...
Инна
Какой великолепный сайт, благодарна этому сайту, тут самые лучшие "фрилансеры"!!! Мария Фрилансер прекрасно и до срочно выполнила перевод немецкого языка, быстро и на самую лучшую оценку "5", сразу чувствуется, что знает этот предмет на отлично! Я безмерно счастлива, у меня нет теперь долгов к этой сессии, благодарю Мария Вы супер! С наступающим Новым годом Мария, всех благ, счастья, любви, и все, то, что сами себе желаете!
Инна
Андрей - опытный и исполнительный специалист,...
Андрей - опытный и исполнительный специалист, взявшийся за горящий заказ в Новый Год и выполнивший его блестяще и в срок...
Василий
Андрей - опытный и исполнительный специалист, взявшийся за горящий заказ в Новый Год и выполнивший его блестяще и в срок. Заданием было выставить правильный тайминг готовых субтитров и добавить озвучку перевода документального фильма. Помимо самого задания были устранены шумы, получившиеся при записи озвучки, а также оперативно была исправлена ошибка в озвучке: фрагмент с оговоркой благополучно вырезан и заменен на присланный правильный.
Василий
Работа сделана быстро, единственное хотелось...
Работа сделана быстро, единственное хотелось бы, чтоб оформление было в ворде.
Ирина
Работа сделана быстро, единственное хотелось бы, чтоб оформление было в ворде.
Ирина
Очень быстро и качественно. До работы были за...
Очень быстро и качественно. До работы были заданы все уточняющие вопросы. Выполнено все без замечаний, были предложены н...
Валентина
Очень быстро и качественно. До работы были заданы все уточняющие вопросы. Выполнено все без замечаний, были предложены несколько итоговых вариантов. Очень рада сотрудничеству!!! Обращайтесь
Валентина

Вы заказчик и вам необходимо найти фрилансера?

«Профиланс» — это безопасный сервис для работы с фрилансерами

Вы фрилансер и вам нужны заказы?

Заполните заявку и получите доступ к заказам

Стать фрилансером

Заполните форму
и узнайте цену

Специализация
Специализация
Категория
Категория

Файлы при наличии

    Профиланс специализируется на фриланс-заказах: дизайн, маркетинг, реклама, программирование и т.д. Для студенческих заказов используйте сервис «Всё сдал!».
    • здесь больше исполнителей по студенческим заказам;
    • ниже цены;
    Все сдал!